A sua maior caixa de brinquedos…

Feche os olhos e mentalize-se naquela cena marcante por qual todos um dia teremos de passar… a hora da morte!

Aqueles segundos finais que dizem que você vê um filme com tudo que foi importante em sua vida. Os momentos marcantes da infância, um abraço gostoso do seu pai ou mãe, a primeira bike, o primeiro beijo, a primeira vez, a primeira grande vitória, o dia do casamento, a primeira vez que você viu o rosto do seu filho… O somatório de todas essas experiências vividas são o que faz você chegar no final de tudo, dar uma suspirada e…. Ahhhh valeu a pena!

É bem aí que a metáfora da caixa de brinquedos veste como uma luva a idéia de hoje. A sua vida é o resultado de um mix de todo o tempo que você viveu – segundos, minutos, horas, dias… – e como você aproveitou esse tempo. É o resultado de milhares de eventos que você decidiu, dia após dia, colocar em sua vida.

O tempo em sua vida é a caixa e as decisões que você toma são os brinquedos… Pra piorar tudo, você é obrigado a decidir todos os dias o que vai pra dentro da caixa – eventos, pessoas, experiências, emoções… Como dizia Cazuza, o tempo não pára…

O tempo não pára e ainda te obriga a sempre colocar alguma coisa dentro da caixa, é como se ela nunca pudesse ficar vazia.

Nas próximas duas horas você será obrigado a preencher seu tempo com alguma coisa… Você pode reler dezenas de vezes esse monte de merda que escrevi, você pode ir a um bar e conhecer a pessoa da sua vida (amor de bar é ruim hein, mas vai que né… acontece às vezes), você pode estudar, pode magoar alguém, você pode obedecer a alguém, você pode se entupir de comida, você pode ficar parado olhando pro teto… mas alguma coisa você irá fazer.

Simplificando o conceito, uma vida proveitosa ou uma vida medíocre são basicamente o somatório de milhares, milhões de horas que sua vida teve e como você decidiu fazer ou não as coisas que eram importantes pra você. Quanto melhores as decisões, supostamente mais perto da felicidade você estará no final de sua vida.

É aí que eu passo a bola pro seu lado:

Com que critério você está decidindo os eventos e coisas que coloca na sua “caixa de brinquedos”?

Está sendo lançado nos Estados Unidos um livro chamado “The top five regrets of the dying”, algo como “Os cinco maiores arrependimentos de pacientes terminais”. Coincidência ou não, um dos 5 arrependimentos que mais ocorrem no final da vida é “Eu gostaria de ter tido coragem de viver uma vida fiel a mim mesmo, e não a vida que os outros esperavam de mim”.

Viver uma vida fiel a você mesmo é escolher com muito critério o que vai para a sua caixa de brinquedos, é pensar duas vezes sobre quais eventos e pessoas você irá colocar em sua vida levando em consideração se aquilo realmente te fará feliz. Eu não sou o dono da verdade, mas gostaria de compartilhar com vocês alguns julgamentos que tenho sobre tudo isso:

– A vida tenta tomar as decisões por você. Imagine a cena: Você está com sua namorada e mais alguns amigos em um bar, tudo vai bem até que um cara surge do além. Ele vê você, vê seus amigos, vê sua mulher e mesmo assim chega e começa a baixar nela… sinistramente… na cara de pau… você tenta afastá-lo e ele te empurra pra longe!

O que a sociedade espera que você faça? Todos que viram a situação esperam que você enquadre o cara, tire satisfação. Os seus amigos esperam que você bata no cara, sua namorada espera que você bata no cara, até o cara espera que você bata no cara! =)

Reagir de forma violenta seria perfeitamente justificável do ponto de vista social… Se você decidisse não reagir, somente baixar a cabeça, puxar sua namorada e sair calmamente dalí já deve saber do que provavelmente muitos te chamariam né… É nesse momento que a vida decide por você!

Brigar num bar só pode ter dois finais diferentes: Ou você bate, ou você apanha. Se você bater, quebrar o cara inteirinho, você vai ficar mais rico, inteligente, bonito e realizado… NOT!?!? Se você apanhar, você pode levar uma garrafada no rosto, pode levar um tiro na saída do bar, pode apanhar de 10 caras de uma só vez…

Resumindo, apesar de todo mundo esperar que você faça isso, apesar de ser muito justificável, você não ganha porcaria alguma brigando em um bar! Pior, só tem a perder… Mas as pessoas esperam que você faça isso…

Existe muita gente que vive a vida de forma reativa, topa tudo o que a vida coloca na frente… uma briga no bar, uma namorada querendo casar, uma proposta “irrecusável” de trabalho, uma festa que os amigos querem que vá, os pais querendo que faça algo…

O cara não procura com unhas e dentes os eventos que o farão feliz… somente vai aceitando de forma passiva os que a vida coloca na frente.

– As decisões mais impactantes são no início da vida, justamente na hora em que você está menos preparado para decidir. Quer outro exemplo cabal: DORGAS MANOLO! Geralmente as drogas entram na vida de uma pessoa na adolescência, logo no momento em a rapaziada em vez do cérebro usa como filtro de decisões só os hormônios, os amigos, o ego e o pênis. Fora as drogas, tudo chega muito cedo… a profissão, a pessoa da vida, a boa educação, os estudos, a faculdade… Fora algumas exceções, aos 25 anos uma pessoa praticamente já tem meio que definido o que será da vida dela… carreira, família, amigos, mulher/marido…

– Geralmente seguir o caminho que te faz feliz te obriga a sair da zona de conforto no curto prazo. É uma troca… tipo se alimentar bem. Não é fácil, mas se você seguir a dieta via ter os benefícios de se sentir bem sendo uma pessoa magra. Assim como é para a comida, é para a grande maioria das coisas… você no presente se priva de algo para colher algo ainda melhor no futuro.

– Experimente. Quase ninguém, principalmente no começo da vida, sabe ao certo o que irá lhe fazer feliz pra sempre. Creio que uma das melhores etapas da juventude é justamente experimentar de tudo e encontrar com o que o santo bate. Isso praticamente pra tudo: relacionamento, trabalho, lazer, religião…

Por esse mesmo motivo eu não gostaria muito de casar com uma virgem e também não veria problema algum em casar com uma ex-vagabunda, mas isso é papo pra outro dia….

– Seja MUITO egoísta com o seu tempo, mas muito. Como já conversamos o tempo é o bem mais precioso que você possui. Logo, não desperdice-o nem deixe outra pessoa roubá-lo de você.

Invista-o em coisas boas, como com as pessoas que te fazem bem, com um trabalho que te deixa realizado, com boas emoções… Evite que comportamentos, eventos, emoções e pessoas tóxicas desperdicem um segundo sequer de sua vida.

Se por acaso você convive comigo ou eu tenho algum laço de atenção / amizade / abertura com você fique feliz… Isso significa que você é especial em minha vida e passou por um filtro muito, muito, muito chato! =)

Toda vez que me pego sentado no sofá na frente da TV por algum motivo (muito raro de acontecer) ou passo muito tempo no facebook sempre me vem à tona a consciência de que estou jogando aqueles minutos de minha vida no lixo…

Aí eu levanto e vou encher a minha caixa de brinquedos com outra coisa melhor!

Um abraço de urso!

Iniciando o comercial de sua Startup de forma simplificada

Fala pessoal! Tudo bem? Tô por aqui essa semana tirando o pó do blog!

Hoje fui almoçar com um amigo que pediu algumas dicas para estruturar / criar a área comercial da startup dele – que está crescendo a ritmos galopantes! Parabéns! – e decidi compartilhar aqui um modelo bem simples mas que resolve grande parte dos problemas que uma pequena startup B2B (uma empresa que vende para empresas) possui.

Claro que o posicionamento de produto e estratégias de abordagem do cliente alvo variam de negócio para negócio. A idéia aqui é um formato de estrutura e controle SIMPLIFICADO numa planilha que atenda à maioria dos negócios que vemos por ai. Bom… vamos começar:

O funil de vendas

Basicamente o funil de vendas ou sales funnel defende o seguinte:

Existe uma porrada de empresas > você precisa falar com elas > algumas irão aceitar te receber > algumas irão considerar comprar de você > Algumas – uns 20% se o seu produto for legal – comprarão.

É como se fosse um funil, uma linha de produção, onde cada cliente potencial está num estágio, sacou?

Administrar bem isso é um mix de bom produto + bom processo + boa execução de quem realiza esse trabalho.

Como estruturar

Primeiro, monte um manual de vendas sobre o seu produto. O que é, em que situações ele é mais competitivo, quem é o seu cliente alvo, discurso de vendas, principais perguntas que o cliente irá fazer e etc. Feito isso, treine o seu vendedor e faça no mínimo umas 5 reuniões com ele para ele entender/aprender a vender o seu produto.

EU TO RESUMINDO MUITO AS COISAS NESSE MOMENTO. Se for pensar, tenho um blog cujo motivo de existência é exatamente capacitar as pessoas vender coisas (produtos, seus corpos, sua sogra.. enfim.. foda-se) e claro que isso é um processo constante de melhoria. A idéia hoje é fazer O quick post só para apresentar e compartilhar uma planilha que deve facilitar e muito o controle do processo de vendas em sua startup.

Controlar a equipe

Basicamente você precisa de um sistema que garanta que esse processo ocorra de forma minimamente organizada, que não haja quebra de informação. Além da qualidade de informação, um bom controle melhora e muito sua capacidade de bater o bumbo da equipe. Ficar em cima num estilo cão pastor não é a melhor forma de controlar o desempenho nem motivar a equipe. O sistema precisa te ajudar a fazer o seguinte:

– Ver o tamanho do mercado que você se propôs a atingir dentro de um período

– Ver de forma estruturada quanto desse mercado você já atingiu

– Dar um norte para sua equipe de vendas sobre quem eles precisam contactar no momento que abrem a planilha

– Ver quantas reuniões seu time comercial já fez

– Ver quantas reuniões estão marcadas para a semana (previsão de como será o ritmo, cada vendedor tem um limite mínimo de umas 5 a 10 reuniões marcadas)

– Ver quantos clientes já foram atingidos e estão em processo de negociação

– Ver quantos clientes aceitaram sua proposta

– Ver quantos clientes negaram e o motivo

– Ver em tempo real como está o desempenho individual e de toda a equipe.

A planilha

Basicamente lembre que é um processo, sempre cada cliente deve caminhar nesse fluxo:

– Começa em prospects (só sai de lá quando a reunião estiver marcada). Nessa aba você adiciona todos os clientes potenciais que você gostaria de ter/abordar.

– Fica em reunião marcada até o encontro acontecer. Se tomar um bolo, volta para prospects até remarcar.

– Após realizar a reunião, mover o cliente para reunião realizada. Daqui, você faz uma cópia com o nome dele em dois possíveis lugares: Ou está em negociação, ou está em fechados (ae! parabéns!) ou está em negados.

– Se for para negociação, não deixe o cliente lá pastando. O folow deve ser feito toda a semana com o cliente. Mais de uma semana para fazer o follow somente se o cliente sei lá, estiver viajando. Se o cliente pedir para retornar em outra época, ex daqui a 2 meses, ele deve voltar para a lista de prospects com essa observação. Tipo jogo da vida quando tem que dar uns passos atrás saca?

– De negociação o cliente precisa *agar ou sair da moita. Ele não deve ficar por lá mais do que 30 dias. Então ou ele é negado, ou é fechado, ou volta para prospects com sua devida observação dizendo quando deve-se entrar em contato com o cliente novamente.

– That’s it!

Acesse aqui: http://bit.ly/vE0z71

Em breve adiciono aqui mais algumas dicas sobre como usá-la aba a aba.

Dicas de como utilizá-la

Cuide com os contatos duplicados. Não esqueça que é um processo, uma linha de produção, então quando um cliente que está em Prospects tiver a reunião marcada ele deve ir para a aba de R. Marcadas e deve ser apagado de Prospects. O único lugar onde a informação fica registrada é em R. Realizadas.

Ela DEVE ficar hospedada no Google Docs e ser compartilhada com todos da equipe. Faça o download e depois copie novamente o seu arquivo para o Google Docs e compartilhe com a equipe que utilizará o material. É FUNDAMENTAL a planilha rodar no Docs pois assim todas as pessoas trabalham nela simultaneamente ao longo do dia. Não é uma planilha para fazer relatórios, é uma planilha para se trabalhar com ela aberta ao longo do dia, entendeu?

 

 

 

Excel vs CRM

Óbvio, óbvio, óbvio e óbvio que um CRM é melhor. Mas nessa altura do campeonato o seu maior problema é conseguir OS SEUS PRIMEIROS CLIENTES e não instalar o melhor software de gestão que proporcione a maior escalabilidade do planeta ou processos automatizados.

Até que você comece a ter problemas (excesso de vendedores, excesso de clientes, segurança da informação e etc) use e abuse da forma mais simples de controle de sua equipe. Usando o excel você poderá modelar a melhor forma de controle de sua equipe, descobrir o que é e o que não é importante antes de investir uma grana e tempo enormes para customizar um CRM desses que existem por aí.

Já está tendo as dores de cabeça? Parabéns! Seu negócio está crescendo. Aí sim recomendo dois bons CRMs que são o SugarCRM e o SalesForce.

É isso aí pessoal. Espero ter ajudado.