Como conseguir investimento anjo para sua startup

Investidores: quem são, onde encontrar, como se reproduzem, onde vivem, como conseguir um? Você quer tirar sua ideia do papel mas não tem grana, logo chega à conclusão de que precisa encontrar um investidor.

Faz um powerpoint e aquela planilha mágica que bate 1M de faturamento e break-even no primeiro ano de vida do negócio e sai por aí pedindo entre 300 e 500 mil reais. You are doing things wrong, my friend. O melhor infográfico que mostra como será sua jornada de captação de investimento é este aqui:

how-funding-works-infographic

A diferença entre o mercado americano e o brasileiro é a seguinte: pegue todos os valores que estão nesse infográfico e divida por 2. Essa é a nossa realidade e ponto, é a lei da oferta e demanda e o Brasil ainda não tem capital de risco em excesso disponível.

PS: a não ser que você já tenha boas conexões no mercado de venture capital ou tenha participado de um programa de aceleração americano TOP 5 (Y-Combinator, 500 startups, Techstars ou similar).

Qual é a grande diferença entre Friends and Family, Angel Investors e Venture Capitalists?

Friends and family investem em você

Nessa fase provavelmente sua ideia ainda não saiu do papel e como dizem os americanos “friends, family and fools” são aqueles caras que basicamente acreditam em você e na sua capacidade de execução. Sinceramente, na grande maioria dos casos e pra sua sorte essas pessoas não têm noção de quão foda é tirar uma ideia do papel e mesmo assim elas acreditam em você. Lembro até hoje quando eu tinha 19 anos e meu pai fez um financiamento de 15 mil reais pra me ajudar a abrir meu primeiro negócio. Na tarde em que ele me deu a grana lembro as sábias palavras dele: “Filho, to te emprestando essa dinheiro e nem é pra você ficar rico, eu sei que você irá aprender o que não aprenderá em 20 anos de faculdade ou estudo”. Ele estava certo. Não fiquei rico, mas meu primeiro negócio me deu todo o alicerce de conhecimento e grana necessários para fazer o Pipefy — meu segundo negócio — decolar. Não vou ajudar nem dar conselhos nessa fase porque imagino que você seja a pessoa que melhor sabe como passar o chapéu na sua família.

Angel investors investem principalmente no produto e mercado

Você deve procurar um angel investor quando já estiver saindo do papel. Não vou entrar muito em detalhe nos angel investors agora, porque irei falar sobre eles detalhadamente daqui a pouco.

Venture Capitalists investem em tração

“Eu tenho uma ideia maravilhosa e hoje estou motivado, já mandei e-mail para os 10 maiores fundos de investimento do Brasil” NÃOOOOOOOO, CARALHO!!!! Investidores profissionais investem em tração de negócio. Se sua startup tem alguma curva apontando pra cima agressivamente, crescendo pelo menos 20% mês a mês em usuários ativos, faturamento, agendamentos, reservas, visualizações ou seja lá o que for, está na hora de procurar um investidor profissional. Qualquer coisa antes disso só fará você queimar o filme e sinalizará que você não tem a mínima noção do que está fazendo. Trust me. Por esse mesmo motivo — caso você tenha feito a cagada acima — é muito provável que nenhum fundo tenha te respondido ou você só tenha recebido nãos.

Como funciona o mundo do investimento anjo

Para facilitar o entendimento, pense em dois cenários de startups que competem no segmento fintech, imaginemos que sejam apps para pagamentos via celular, tipo uma Venmo brasileira:

Startup fintech A: captou 1 milhão de reais, a 7 milhões de reais de valuation. Metade do dinheiro veio de um criador de gado nelore e outra metade de um cirurgião plástico famoso;

Startup finch B: Captou 200 mil reais de 5 investidores anjo a 1.5 milhão de reais de valuation. Os anjos são: um alto diretor da Mastercard no Brasil, um co-founder do Guia Bolso, um membro do conselho do Banco Itaú, um dos co-fundadores da Movile e por último, só pra lacrar, o Gustavo Cerbasi, guru do planejamento financeiro pessoal.

Quem você acha que tem mais chances de ser bem-sucedido?

Eu preferiria, um milhão de vezes, ser o founder da startup B. O fundador da startup A queimou a largada logo de cara e tornou praticamente impossível a possibilidade de captar dinheiro de fundos profissionais (pelo perfil de anjos que trouxe e pelo valuation super alto já na primeira rodada).

Qual investidor anjo você precisa

Nessa fase de negócio, esqueça seus conhecidos ricos que poderiam/querem te dar dinheiro. Basicamente você tem dois perfis ideais de investidor anjo: quem entende muito do seu produto ou da indústria e quem pode te ajudar muito em algum dos pontos de performance da sua startup. Independentemente do dinheiro, o papel do investidor anjo é ajudar com conhecimento, contatos e validar o seu negócio perante os Venture Capitalists.

Investidores que entendem muito do seu produto podem ser fundadores ou diretores de grandes empresas que atuam no seu setor e “competem” com você. Relaxa, porque eles não roubarão a sua ideia — por uma questão de foco e falta de tempo —isso é o que chamam de Innovator’s Dilema. Além de eles te ajudarem muito passando o conhecimento acumulado, eles te ajudarão com contratações, indicações de fornecedores, apresentações para clientes e similares.

Outro investidor que entende muito do seu produto é um grande cliente em potencial. Ele já compra muita coisa parecida com você e se ele achar sua ideia boa — a ponto de querer usar o produto e também investir na sua empresa —parabéns, essa é uma validação sensacional.

Outro cara que entende muito do seu segmento é quem não compete com você, mas vende exatamente para o mesmo cliente. Essa proximidade pode ser muito valiosa pelo fato de ele conhecer muito bem o cliente e também poder te fazer várias apresentações.

Há também os investidores anjo que podem te ajudar com algum ponto de performance importante para o negócio. Imagine que você tem ideia de um aplicativo mobile para reforço escolar para crianças. Ter um investimento anjo de alguém com muito conhecimento no segmento mobile (ex alguém da Movile, o co-founder do Guia Bolso ou similar) pode ser sensacional. Como sua solução é relacionada a reforço escolar, um anjo com grande conhecimento no mercado de educação infantil pode ser excelente. Por exemplo um dono de uma escola, um pedagogo especialista ou um diretor de algum grupo educacional escolar.

Exemplo: Um software para treinamento e onboard de novos funcionários em grandes empresas.

Bons investidores anjo para esse negócio: um diretor da Ticket ou VR, algum membro/diretor da ABRH, algum diretor de RH de alguma grande empresa, um professor/pedagogo/psicólogo que manja muito de treinamento e aprendizado in-company, dono de alguma empresa líder em de recrutamento e seleção, um dono ou diretor de qualquer empresa que também venda para o departamento de RH dessas grandes empresas.

Maus investidores anjo para esse negócio: parente rico, advogado rico, médico rico, criador de gado nelore rico, bicheiro rico, político rico, dono de rádio rico, investidor de imóveis rico, empreiteiro rico (a não ser que ele viu que faz sentido usar no RH dele).

Como conseguir investimento com um investidor anjo

Antes de tudo o mais importante é entender que na grande maioria das vezes o investidor anjo NÃO vai ajudar a tirar a sua ideia do papel. Para construir o MVP provavelmente você terá que se virar com sua própria grana, grana de parentes ou amigos. A luz verde para os investidores anjo é quando você já passou da fase do powerpoint e tem esse produto minimamente funcionando (pode ser até sem tração e número significativo de usuários ainda, mas precisa ter algo para mostrar nem que seja o protótipo).

Pode até ser que você já tenha um relacionamento com esse investidor anjo, mas, diferente da sua família e amigos, o principal motivo do porque ele irá investir é que ele possui um conhecimento desproporcional sobre o seu produto e o seu mercado. Angel investors são como inside traders, pelo fato da grande experiência e contatos no setor a vantagem que eles tem ao avaliar um negócio na area deles chega a ser praticamente desleal. Eles manjam tanto do seu setor que provavelmente conhecem mais sobre o seu negócio e o seus clientes do que você mesmo.

Como achar e abordar um investidor anjo

Antes de tudo, a regra de outro é: dinheiro é a última coisa que você irá pedir a um investidor anjo. Aqui aplica-se o bom e velho cliché “Peça por conselhos em vez de dinheiro”. Se ele gostar do negócio, gostar de você e demonstrar que quer manter um relacionamento, parabéns, você conseguiu criar uma janela de oportunidade para convidá-lo a ser investidor. Antes disso, qualquer coisa que você faça poderá queimar a largada.

Começando pelo começo, como falei, é muito provável que você ainda não conheça os melhores investidores anjo pro seu negócio. Isso não é um problema. A melhor forma de contactá-los é pedir por uma apresentação de alguém que já o conheça. Além de aumentar a probabilidade de você conseguir um encontro, a apresentação transmite credibilidade e dá para o anjo alguma referência de onde você vem.

Caso não tenha essa possibilidade, você pode enviar um cold e-mail mesmo. Você ficará surpreso como o percentual de resposta é alto.

Seja via apresentação ou cold email, seja muito objetivo e sincero em relação ao motivo pelo qual você está o contactando:

“ Assunto: Contato Ronaldo <-> App para jogadores de futebol

Tudo bem, Ronaldinho? Tenho uma startup que ajuda jogadores de futebol a se relacionarem com seus fãs em mídias sociais. Por sua história no futebol e projetos que continua desenvolvendo, acreditamos que você seja uma das melhores pessoas com conhecimento nessa indústria. Além de te mostrar uma novidade na sua área, adoraríamos mostrar o que estamos fazendo e ouvir suas opiniões e insights sobre o negócio, nos ajudaria muito. Você teria disponibilidade?

Desde já agradeço a atenção e aguardo resposta,

Abraços”

Caso não obtenha resposta primeira semana, faça o follow-up do e-mail dando um forward da sua primeira tentativa por mais duas ou três vezes.

“Assunto: Fwd:Contato Ronaldo <-> App para jogadores de futebol

Oi, Ronaldo, imagino que sua rotina seja corrida e minha mensagem possa ter ficado perdida na sua caixa de entrada. Segue ela abaixo!

Fico no aguardo, abraços!”

Na reunião mostre o que você faz e escute, escute, escute e escute. Você não está ali para argumentar, mas sim aprender. Pergunta o que ele gostou. Pergunte quais são os risco que ele enxerga no negócio. Pergunte o que ele faria de diferente. Pergunte o que ele ainda não entendeu bem. E, caso você sinta que a reunião está boa, pergunte se você poderia continuar em contato para mantê-lo a par do desenvolvimento do negócio e também para pedir mais opiniões. Se sentir que a porta está aberta, crie o relacionamento.

Somente depois de 2, 3 a 4 sessões de verdadeira troca de conhecimento e insights é a hora de convidá-lo para investir. Aqui o mais importante: a decisão de investir é infinitamente mais importante do que o valor a ser investido. Pergunte se ele gostaria de investir, mas também já ofereça uma saída educada caso ele não queira / não possa investir:

“Ronaldo, gostamos muito até agora de todos os insights que você nos tem dados e gostaríamos de alguma forma ter um relacionamento mais próximo com você. Você gostaria de ser nosso investidor anjo ou conselheiro/mentor da empresa? Caso queira investir, o mais importante seria ter você como investidor, independente do valor. Fique à vontade para dizer um valor de investimento que fique totalmente confortável para você, independente do montante. Caso você não tenha a possibilidade, seria muito bom podermos tê-lo oficialmente como mentor/conselheiro também, isso nos ajudaria muito!”

Porque oferecer um cheque de qualquer valor? Basicamente você quer o “troco de pinga” do anjo. Você quer que ele decida se ele quer te apoiar, não se ele quer arriscar as economias da aposentadoria dele com você. Essa diferença é muito importante. Capital de risco é, como o próprio nome diz, um capital que corre um risco desgraçado. Por isso, na prática ao oferecer um cheque de qualquer valor na verdade você está descobrindo qual é o valor que ele está disposto a investir sem medo desse dinheiro algum dia não voltar.

Para uma pessoa bem sucedida com um bom padrão de vida, provavelmente ele valor esteja entre 5.000 e 30.000/50.000 reais. Para um milionário, provavelmente deve estar entre 50.000 e 300.000 reais. Para um multimilionário, tipo um grande empresário bem-sucedido, deve estar entre 300.000 e 1.000.000 de reais.

Perceba que você não está discutindo o valuation da empresa, mas somente o tamanho do cheque. O valor que você quer captar é uma coisa, o valuation da empresa é outra completamente diferente. Qual é o valuation que você deve pedir? Eu me basearia no infográfico adaptando-o à realidade brasileira ou faria um convertible note com uns 20% de desconto. Para saber mais sobre o convertible, clique aqui.

Na verdade, ao trazer investidores anjos estratégicos e especialistas você coloca a balança do valuation a seu favor. Eles são profissionais e experientes e terão bom senso ao discutir o valuation da empresa, que deve estar a termos de mercado para empresas que estão em estágio inicial. Ao trazer esses “inside traders” na área do seu negócio eles também servirão como referência e validação para outros investidores anjo não só no valuation mas em todo o processo de decisão relacionado ao investimento.

Exemplo: se o Alex Atala investir num restaurante de um novo chef e pagar 5 milhões de reais de valuation, provavelmente os investidores anjo seguintes irão adotar o mesmo valor como referência. É o fucking Alex Atala investindo em um restaurante. É tipo o Mark Zuckemberg investindo em uma nova rede social. Eu até posso achar 5 milhões caro demais para um restaurante, mas se ele que é ele está pagando meu amigo, é porque existe uma oportunidade muito boa ali. A diferença é que provavelmente ele vai colocar 500 mil e eu meus módicos 5 mil.

Por esse mesmo motivo que angel investors especialistas no segmento da startup servem como validação para fundos de investimentos em estágios seguintes. Não é nem pelo network, muitas vezes o anjo e os fundos nem se conhecem. O investimento acontece justamente pelo fato do fundo saber que o anjo sabia muito bem o que estava fazendo pois ele tinha uma “vantagem desleal” para investir em qualquer coisa daquele setor. Por esse mesmo motivo você vê startups da Y-Combinator levantando rodadas gigantes a valuation absurdos. Como os fundos dizem, elas são “default yes”. Ter o Alex Atala como investidor no seu restaurante te transforma num “default yes” para a grande maioria dos outros potenciais investidores.

Aos investidores anjos que querem investir 100 mil reais e ficar com 30% da empresa: Fuck you! Aos investidores anjo que querem investir 200 mil reais e ficar com 50% da empresa: Fuck you! Aos supostos “mentores de startups” que pedem 10%/20% da empresa em troca experiência, pitaco e supostas apresentações a investidores: Fuck you! Vocês estão fazendo um desserviço ao ecossistema de startups brasileiro.

Um grande amigo ou conhecido quer investir no meu negócio

Caso você tenha um conhecido que não se aplica aos bons critérios de investimento anjo citados, mas está disposto a investir em você, eu cogitaria pedir para realizar o investimento com a participação de algum grupo de investidores anjo como Anjos do Brasil, Gávea Angels, Curitiba Angels, Harvard Angels ou plataformas especializadas como Broota, FundersClub ou AngelList. Isso ajudará muito a profissionalizar a relação entre vocês no dia a dia e também te poupará de perder o amigo caso o negócio não dê certo. Vai por mim.

Se você quer ser um investidor anjo

Se você é um criador de gado nelore muito rico, deve investir em fazendas ou soluções no segmento de criação de gado. Se você é um médico rico, deve investir em soluções no segmento de saúde. Se você é um dono de restaurante, deve investir em soluções para restaurantes ou em novos restaurantes. Agora… não se aventure a investir diretamente em negócios de tecnologia por que é legal, ou está na moda! De verdade, a probabilidade de esse dinheiro nunca voltar será altíssima.

Lembre da metáfora do inside trader: somente invista no negócio caso você tenha um conhecimento privilegiado/desproporcional quase desleal em relação à oportunidade. Nessas situações, o que será arriscado para outros, será de baixíssimo risco para você, que saberá muito bem o que está fazendo.

Quer MESMO investir em tecnologia?

Então seja investidor em fundos de investimento especializados em projetos de tecnologia. Eles são extremamente sofisticados, profissionais e estão 100% do tempo dedicados a acha as melhores oportunidades. Eles trabalharão pro seu dinheiro render com a experiência e sofisticação que você precisa.

Livros que recomendo

Antes de qualquer coisa recomendo fortemente que você leia dois livros curtinhos. Um deles é o Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist, que explica como o mundo de venture capital funciona e o outro é o Manual do Sócio, altamente complementar para balizar todas as suas relações societárias no Brasil.

Template para captação de investimento

No Pipefy montamos um processo para te ajudar no passo a passo no relacionamento com investidores. Para usá-lo gratuitamente clique aqui.

One thought on “Como conseguir investimento anjo para sua startup”

  1. Bom dia! Poucas vezes vi na internet um texto tão completo, bem escrito e direto sobre o assunto. Cai como uma luva na nossa Startup: Pinpost – a mensagem certa no momento é local ideal! Parabéns! Irei acompanhar o blog..

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