Iniciando o comercial de sua Startup de forma simplificada

Fala pessoal! Tudo bem? Tô por aqui essa semana tirando o pó do blog!

Hoje fui almoçar com um amigo que pediu algumas dicas para estruturar / criar a área comercial da startup dele – que está crescendo a ritmos galopantes! Parabéns! – e decidi compartilhar aqui um modelo bem simples mas que resolve grande parte dos problemas que uma pequena startup B2B (uma empresa que vende para empresas) possui.

Claro que o posicionamento de produto e estratégias de abordagem do cliente alvo variam de negócio para negócio. A idéia aqui é um formato de estrutura e controle SIMPLIFICADO numa planilha que atenda à maioria dos negócios que vemos por ai. Bom… vamos começar:

O funil de vendas

Basicamente o funil de vendas ou sales funnel defende o seguinte:

Existe uma porrada de empresas > você precisa falar com elas > algumas irão aceitar te receber > algumas irão considerar comprar de você > Algumas – uns 20% se o seu produto for legal – comprarão.

É como se fosse um funil, uma linha de produção, onde cada cliente potencial está num estágio, sacou?

Administrar bem isso é um mix de bom produto + bom processo + boa execução de quem realiza esse trabalho.

Como estruturar

Primeiro, monte um manual de vendas sobre o seu produto. O que é, em que situações ele é mais competitivo, quem é o seu cliente alvo, discurso de vendas, principais perguntas que o cliente irá fazer e etc. Feito isso, treine o seu vendedor e faça no mínimo umas 5 reuniões com ele para ele entender/aprender a vender o seu produto.

EU TO RESUMINDO MUITO AS COISAS NESSE MOMENTO. Se for pensar, tenho um blog cujo motivo de existência é exatamente capacitar as pessoas vender coisas (produtos, seus corpos, sua sogra.. enfim.. foda-se) e claro que isso é um processo constante de melhoria. A idéia hoje é fazer O quick post só para apresentar e compartilhar uma planilha que deve facilitar e muito o controle do processo de vendas em sua startup.

Controlar a equipe

Basicamente você precisa de um sistema que garanta que esse processo ocorra de forma minimamente organizada, que não haja quebra de informação. Além da qualidade de informação, um bom controle melhora e muito sua capacidade de bater o bumbo da equipe. Ficar em cima num estilo cão pastor não é a melhor forma de controlar o desempenho nem motivar a equipe. O sistema precisa te ajudar a fazer o seguinte:

– Ver o tamanho do mercado que você se propôs a atingir dentro de um período

– Ver de forma estruturada quanto desse mercado você já atingiu

– Dar um norte para sua equipe de vendas sobre quem eles precisam contactar no momento que abrem a planilha

– Ver quantas reuniões seu time comercial já fez

– Ver quantas reuniões estão marcadas para a semana (previsão de como será o ritmo, cada vendedor tem um limite mínimo de umas 5 a 10 reuniões marcadas)

– Ver quantos clientes já foram atingidos e estão em processo de negociação

– Ver quantos clientes aceitaram sua proposta

– Ver quantos clientes negaram e o motivo

– Ver em tempo real como está o desempenho individual e de toda a equipe.

A planilha

Basicamente lembre que é um processo, sempre cada cliente deve caminhar nesse fluxo:

– Começa em prospects (só sai de lá quando a reunião estiver marcada). Nessa aba você adiciona todos os clientes potenciais que você gostaria de ter/abordar.

– Fica em reunião marcada até o encontro acontecer. Se tomar um bolo, volta para prospects até remarcar.

– Após realizar a reunião, mover o cliente para reunião realizada. Daqui, você faz uma cópia com o nome dele em dois possíveis lugares: Ou está em negociação, ou está em fechados (ae! parabéns!) ou está em negados.

– Se for para negociação, não deixe o cliente lá pastando. O folow deve ser feito toda a semana com o cliente. Mais de uma semana para fazer o follow somente se o cliente sei lá, estiver viajando. Se o cliente pedir para retornar em outra época, ex daqui a 2 meses, ele deve voltar para a lista de prospects com essa observação. Tipo jogo da vida quando tem que dar uns passos atrás saca?

– De negociação o cliente precisa *agar ou sair da moita. Ele não deve ficar por lá mais do que 30 dias. Então ou ele é negado, ou é fechado, ou volta para prospects com sua devida observação dizendo quando deve-se entrar em contato com o cliente novamente.

– That’s it!

Acesse aqui: http://bit.ly/vE0z71

Em breve adiciono aqui mais algumas dicas sobre como usá-la aba a aba.

Dicas de como utilizá-la

Cuide com os contatos duplicados. Não esqueça que é um processo, uma linha de produção, então quando um cliente que está em Prospects tiver a reunião marcada ele deve ir para a aba de R. Marcadas e deve ser apagado de Prospects. O único lugar onde a informação fica registrada é em R. Realizadas.

Ela DEVE ficar hospedada no Google Docs e ser compartilhada com todos da equipe. Faça o download e depois copie novamente o seu arquivo para o Google Docs e compartilhe com a equipe que utilizará o material. É FUNDAMENTAL a planilha rodar no Docs pois assim todas as pessoas trabalham nela simultaneamente ao longo do dia. Não é uma planilha para fazer relatórios, é uma planilha para se trabalhar com ela aberta ao longo do dia, entendeu?

 

 

 

Excel vs CRM

Óbvio, óbvio, óbvio e óbvio que um CRM é melhor. Mas nessa altura do campeonato o seu maior problema é conseguir OS SEUS PRIMEIROS CLIENTES e não instalar o melhor software de gestão que proporcione a maior escalabilidade do planeta ou processos automatizados.

Até que você comece a ter problemas (excesso de vendedores, excesso de clientes, segurança da informação e etc) use e abuse da forma mais simples de controle de sua equipe. Usando o excel você poderá modelar a melhor forma de controle de sua equipe, descobrir o que é e o que não é importante antes de investir uma grana e tempo enormes para customizar um CRM desses que existem por aí.

Já está tendo as dores de cabeça? Parabéns! Seu negócio está crescendo. Aí sim recomendo dois bons CRMs que são o SugarCRM e o SalesForce.

É isso aí pessoal. Espero ter ajudado.

2 thoughts on “Iniciando o comercial de sua Startup de forma simplificada”

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